L'Art de la négociation

12 Jul 2018 | Corporate & associe

Négocier avec ses amis, ses parents, son conjoint, ses clients ou son patron… Toute notre vie nous sommes amenés à négocier ! La négociation est au cœur de notre quotidien et elle est la matière première des affaires. Ainsi, nous allons vous donner quelques conseils pour mener à bien vos négociations.

Repérer les enjeux !

 

Entamer une négociation nécessite un réel travail en amont et celui-ci sera d’autant plus conséquent que les enjeux de la négociation seront importants. Effectivement, il faut savoir précisément ce que l’on veut pour être convainquant et pour réfléchir aux arguments que l’on va utiliser. Savoir ce que l’on veut c’est aussi savoir ce que l’on est prêt à concéder à l’autre et jusqu’où l’on peut accepter de reculer, de faire des concessions. Il faut de ce fait déterminer au préalable la proposition en dessous de laquelle l’accord serait pour nous désavantageux.

Savoir combien de personnes seront présentes lors de la négociation fait également partie des enjeux. En effet, chaque personne a son propre point de vue, sa façon de faire et son intérêt personnel à défendre. Ainsi, il sera plus difficile de négocier en groupe plutôt qu’avec une seule personne. En outre, la négociation n’implique pas nécessairement un accord. En effet, rechercher un accord à tout prix vous met dans une position désavantageuse vis-à-vis de l’autre, surtout s’il en est conscient. Il faut donc être capable d’énoncer à un moment de la négociation ce qu’il risque de se passer en cas de refus d’un accord et penser aux conséquences sur le futur (peut-être même sur les prochaines négociations).

Enfin, il est judicieux de réfléchir aux intérêts communs de chaque partie afin de se mettre d’accord. Préférez toujours une situation de win-win afin de sceller un accord favorable aux deux parties, d’éviter toute frustration et d’ouvrir la porte à de prochaines négociations.

 

crédits photo : https://www.cfcq.ca/art-de-la-negociation.php

 

Comment se comporter ?

 

« Pour vendre une marchandise ou une idée efficacement, vendez-vous d’abord vous-même »

Vous êtes l’acteur principal de votre négociation, alors tâchez au mieux de bien jouer ce rôle. Vous devez croire en vos arguments, défendre vos positions et transmettre vos émotions à votre interlocuteur. Lors d’une négociation vous devrez mettre en avant de nombreuses qualités. Les premières sont l’humanité, le calme, l’objectivité, un point de vue neutre et l’ouverture d’esprit. Effectivement, il ne faut pas oublier que vous êtes avant tout dans un rapport avec autrui !

Dans une négociation, les enjeux sont aussi bien sur le fond que la forme. Le travail de fond consiste à avoir une bonne connaissance du sujet, être capable de se justifier, de mobiliser des arguments, des sources sérieuses et de notoriété publique. La négociation demande un réel travail au préalable afin de gagner en crédibilité le moment venu. En amont, se réunir avec d’autres personnes pour préparer une négociation peut être une excellente initiative afin d’enrichir vos arguments et de vous confronter à différents points de vue. La négociation relève plus de l’art que d’une science, mais elle requière tout de même une certaine méthode. Ainsi, la forme consiste à travailler son physique, votre tenue pourra ainsi vous aider à être pris au sérieux par votre interlocuteur, ou vous desservir. Quant à l’éloquence, c’est-à-dire votre façon de vous exprimer avec clarté et de travailler votre gestuelle, son importance est tout à fait capitale.

Enfin, une négociation requiert que vous donniez de votre personne, en d’autres termes vous devez vous conditionner à gagner. S’adapter est un prérequis important car tout ne se passe jamais comme prévu. Vous devez être optimiste et adopter une philosophie de la réussite, notamment grâce à l’autosuggestion et la foi en ce que vous faites. Le sociologue Robert Merton parle de prophétie autoréalisatrice, c’est parce que vous croyez en quelque chose et que vous agissez comme si cela allait se réaliser que finalement ce en quoi vous croyez se produit. De plus, n’hésitez pas à avoir recours à l’humour et à avoir le sens du spectacle afin de surprendre votre interlocuteur et qu’il s’accroche à vos paroles. N’ayez pas peur d’en faire trop, mais sachez doser votre discours, on dit qu’« au théâtre on en fait jamais trop mais souvent à côté ». Ainsi, si l’éloquence est un atout majeur lors des négociations, sachez toutefois vous exprimer correctement puisque ce qui s’exprime clairement se conçoit aisément. Assurez-vous du fait que votre interlocuteur arrive à vous suivre. Pour être entendu, il faut aussi savoir écouter. Laissez votre interlocuteur s’exprimer et n’ayez pas peur des moments de silence, sachez les utiliser. On dit que le silence après la musique de Mozart c’est encore du Mozart. Alors n’hésitez pas à ponctuer votre discours de quelques silences, c’est un petit moment d’observation et de réflexion.

 

Attention à ne pas s’entêter à vouloir rester sur ses positions. Lors d’une négociation il faut savoir ce que l’on veut, mais il faut partir du principe que s’il on veut faire changer les positions de l’autre, il va falloir bouger les nôtres.

 

crédits photo : http://www.cavie.org/index.php/fr/actualites/1159-l-art-de-negocier-sans-compromis-ni-compromission-par-jacques-jonathan-nyemb

 

Analyser l’autre !

 

Pour négocier, il faut être au moins deux et savoir analyser l’autre est aussi important que de savoir défendre son point de vue. Pendant la négociation il faut être capable de se mettre à la place de l’autre et de faire abstraction de nos ressentis. Si cela se fait de manière réciproque, vous aurez plus de chance de tomber sur un accord.  C’est pourquoi la psychologie a une part importante dans la négociation, elle permet d’analyser son interlocuteur pour mieux s’adapter à lui (son tempérament, son caractère, sa façon de penser, ses motivations…) et essayer d’anticiper ses réactions.

Si l’autre est fermé, il ne faut pas surenchérir et encore moins s’emporter. Faire preuve de retenue et de calme dans un moment de forte tension risque même de le surprendre. Garder son sang-froid et chercher à comprendre pourquoi le négociateur est fermé vous permettront de prendre le dessus sur la négociation. Pour savoir jusqu’où vous pouvez aller il vous faut connaitre quelles sont ses options, ses portes de sortie…

Enfin, il est important de créer des liens avec votre interlocuteur par le biais de quelques sourires, en évoquant au fil de la discussion quelques éléments personnels. Vous devez être à l’aise et mettre l’autre à l’aise. Pour cela, n’adoptez pas une attitude fermée, ne croisez pas les bras, restez ouvert, vous pouvez vous assoir à côté de lui plutôt qu’en face. Si votre interlocuteur est mauvais joueur, manipulateur voire tricheur vous devez lui faire comprendre que vous savez ce qu’il essaye de faire et vous pouvez le pousser à la remise en question quand celui-ci va trop loin.

 

 

Écrit par Axel PUENTE – Junior Associate © Cabinet Lieutenant Guillaume

 

Le 11/07/2018.

 

crédits photo d'accueil : https://www.webmarketing-com.com/2017/09/07/62212-negociation-lart-de-manipulation-mentale

A propos de Lieutenant Guillaume

Le cabinet Lieutenant Guillaume est spécialisé dans l\'aide aux starters, c\'est-à-dire aux créateurs d\'entreprise dont la société n\'est pas encore constituée. Passionné, nous nous efforçons de donner accès à des formations pointues aux jeunes entrepreneurs.

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