Le "Job to be done"

23 Aug 2019 | Corporate & associe

 

Qu’est-ce que le « Jobs to be done » ?

 

Il s’agit d’une méthodologie orientée résultats. Autrement dit, cela consiste à se focaliser sur la démarche de l’utilisateur/client pour arriver au résultat attendu. Ce résultat correspond au(x) facteur(s) qui est(sont) à l’origine d’un achat et non uniquement sur l’acte d’achat.

Cette notion de « Jobs to be done » a été initialement formalisée en 2007 par Clayton Christensen. Son postulat : « Chaque individu cherche à devenir une meilleure version de lui-même et à construire une meilleure version de sa vie. Dès lors, il identifie en permanence des sujets sur lesquels il souhaite progresser. » Par cela et ses recherches, il entraîne une remise en question pour les entreprises sur les pratiques des utilisateurs.

Au lieu de se focaliser sur des éléments de corrélations entre les utilisateurs, qui entrainent parfois les entreprises sur des fausses pistes car toutes les actions des consommateurs ne sont pas obligatoirement liées, il souhaite se concentrer sur ce que le client essaie d’accomplir pour une circonstance donnée. L’utilisateur souhaite un produit parce qu’il sait qu’il a un travail à faire avec, i.e. un « job ». Si à l’aide de ce produit il arrive à bien réaliser ce « job » en question, il aura tendance à acheter le même la prochaine fois qu’il devra faire ce job. Et dans le cas contraire, il cherchera une autre alternative.

Ainsi selon Clayton Christensen, on peut comprendre comment améliorer un produit uniquement si on comprend le « travail » qui doit être fait avec.

 

Ce que Jobs To Be Done (JTBD) permet…

 

Cette approche va permettre d’augmenter la valeur d’un produit en le faisant évoluer. Selon Theodore Levitt (professeur de marketing de Havard) : « Les gens n’ont pas besoin de perceuses. Ils ont besoin de trous dans leurs murs. »

Les personnes veulent alors le résultat quelque soit le moyen pour y arriver. Utiliser cette méthode correspond à demander comment l’utilisateur a fait la dernière fois qu’il voulait ce résultat et non pas la liste de ce qu’il veut pour l’atteindre.

En lien avec vos clients, vous pouvez vous demander comment interroger les futurs utilisateurs de vos produits.

Une des façons de faire serait d’interroger ceux qui ont laissé tomber avant d’atteindre leur objectif, et par cela identifier ce dont ils ont vraiment besoin. Ensuite deux angles d’attaque : identifier le problème en déterminant ce qui empêche d’atteindre le résultat ou bien identifier l’objectif en déterminant ce que l’utilisateur souhaite réaliser. Ainsi il y a plus de chances de connecter le produit avec le bon utilisateur.

 

Une idée pour mettre en œuvre cette méthode ?!

 

Posez-vous d’abord ces 3 questions :

 

Répondre à ces questions … plus facile qu’il n’y parait ?

 

 Sources : 

https://www.inside.intuiti.net/jobs-to-be-done-utiliser-cette-nouvelle-approche-ameliorer-vos-personas/

https://www.hbrfrance.fr/magazine/2017/09/16718-connaitre-jobs-to-be-done-de-vos-clients/

https://www.youtube.com/watch?v=RQjBawcU_qg

https://blog.monsieurguiz.fr/jobs-to-be-done-au-dela-des-copier-coller/

 

 

Ecrit par Marie Cabero - Junior Associate © Cabinet Lieutenant Guillaume

Le 23/08/2019

A propos de Lieutenant Guillaume

Le cabinet Lieutenant Guillaume est spécialisé dans l\'aide aux starters, c\'est-à-dire aux créateurs d\'entreprise dont la société n\'est pas encore constituée. Passionné, nous nous efforçons de donner accès à des formations pointues aux jeunes entrepreneurs.

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