Proposition de Valeur, Rentabilité et Trésorerie

15 Jan 2018 | Corporate & associe

 

Proposition de Valeur

 

Pour comprendre la Rentabilité et la Trésorerie d’une activité, nous devons commencer par nous concentrer sur la base de l’activité : la Proposition de Valeur.

Votre société fait une Proposition de Valeur au Marché. On pourrait changer ces mots, Proposition de Valeur, par une réponse à un besoin, une solution à un problème ou encore une amélioration d’une situation.

Comment créer de la Valeur auprès d’un Marché ?

En travaillant à un produit/service plus performant, moins cher, plus simple, moins lourd, plus beau, moins polluant, plus accessible, etc. 

Sous quelle forme distribuez-vous au Marché cette Valeur créée ?  Analysons-en 7 :

  1. Une livraison de bien, telle que la vente ou la location d’un produit tangible ;
  2. Une prestation de service au sens strict comme par exemple un graphiste ou un avocat ;
  3. Une mise en relation via une plateforme telle que ListMinut, Uber & Airbnb ;
  4. Une vue ou un clic, modèle online utilisé par Facebook ou Google pour se rémunérer ;
  5. Une ressource partagée, principe des espaces coworking ou des péages d’autoroute ;
  6. Un abonnement tel qu’est le cas pour une salle de sport, un magazine ou encore Netflix ;
  7. Le prêt de capital comme le font les banques ou encore les plateformes de crowdfunding.

Pour comprendre la Rentabilité et la Trésorerie, vous devez comprendre la Valeur que vous créez ainsi que le mode de livraison de celle-ci à vos Clients.

 

Roi Rentabilité

 

Quelles sont les pièges classiques de la (non) Rentabilité ?

  1. Les barrières à l’entrée ont-elles été identifiées ? Si vous êtes comptable diplômé et agréé, vous pouvez commencer à travailler demain.  Il vous faut très peu : un ordinateur et une chaise.  Les barrières sont plus grandes si vous avez prévu de créer un supermarché bio. En amont, vous devez analyser la structure de votre entreprise sur les 5 prochaines années.
  2. Une mauvaise gestion des coûts dits subjectifs. Les coûts subjectifs sont propres à l’entrepreneur même.  Il pourrait se satisfaire d’une smart pour son activité mais il opte pour une discovery.  Il pourrait éviter d’aller luncher à midi ou d’acheter le dernier Iphone.  Ces charges sont des charges de confort.  Elles doivent être évitées et il faut se concentrer sur les dépenses qui rapportent à la société : un site web, une campagne AdWords, une formation.
  3. La Rentabilité Marginale est-elle élevée ? Autrement dit, proposez-vous peu de Valeur à un grand nombre de Clients ou beaucoup de Valeur à très peu de Clients ? Vendez-vous des voyages de masse via internet ou créez-vous des voyages de noce sur mesure en agence ?
  4. Pour proposer et délivrer votre Valeur, quelle est la proportion de coûts fixes ou de coûts variables ? Lorsqu’un restaurant italien achète de la farine pour faire ses pizzas, il en achète en rapport avec sa demande Client. Plus il y a de Clients, plus ce type de coûts augmente proportionnellement parlant.  Les coûts fixes seront, par exemple, son loyer. Le fait que le restaurant ne fonctionne pas aura très peu d’incidence sur les coûts fixes.  Le loyer ne va pas diminuer de moitié car la salle est restée vide moitié du mois.  Vous devez jongler avec cette gestion de coûts variables et de coûts fixes car vous maitriserez ainsi mieux les risques.
  5. Quel est le coût de votre croissance ? Certains entrepreneurs se rendent compte qu’après avoir « grandi », ils gagnent moins d’argent. Autrement dit, la prise de risque n’a pas été rémunératrice. Il faut toujours projeter les chiffres et les analyser avant le déploiement car vous vous rendrez compte que la croissance d’une entreprise n’est pas toujours positive.  Reprenons l’exemple de notre restaurant italien : Les affaires sont excellentes et il souhaite ouvrir un restaurant plus grand.  Il doit déménager, financer l’aménagement, engager plus de personnel et augmenter ses stocks d’aliments.  Peut-il se le permettre ?  Il pourrait choisir d’autres options telles que :
    1. Optimisation des ressources existantes : il peut augmenter le nombre de couverts sans opter pour une salle plus grande en proposant un service à midi et en soirée ou encore, un service de livraison.
    2. Investissement & Immobilisation : Il peut augmenter le nombre de pizzas en évitant un second cuisinier par l’achat d’un four plus grand et plus moderne.
    3. Modification du Business Model : Il ne pourra pas augmenter le nombre de services sans augmenter le nombre de garçons en salle à moins de changer le concept même du restaurant comme par exemple en pratiquant le self service.

 

Reine Trésorerie

 

On peut rapidement définir la Trésorerie comme l’ensemble des liquidités disponibles. Ces liquidités vont dépendre de plusieurs facteurs : votre mise de départ, le mode de paiement de vos Clients, les conditions de paiements à vos Fournisseurs, le temps nécessaire à votre entreprise pour la création du produit, etc.

Vous ne devez jamais dissocier ce couple, Rentabilité et Trésorerie.

Si la Rentabilité répondait à la question « combien », la Trésorerie s’intéresse à « quand ».  C’est ce « quand » qui vous oblige à faire des compromis :  compromis sur la livraison de la valeur, compromis sur la marge ou encore compromis sur les conditions de ventes. 

En effet, vous devez structurer votre chiffre d’affaire.  Vous devez essayer de varier les modalités de paiements.  Exemples :

 

Ecrit par Olivier GUILLAUME - Founding Partner © Cabinet Lieutenant Guillaume

Le 15/01/2018

A propos de Lieutenant Guillaume

Le cabinet Lieutenant Guillaume est spécialisé dans l\'aide aux starters, c\'est-à-dire aux créateurs d\'entreprise dont la société n\'est pas encore constituée. Passionné, nous nous efforçons de donner accès à des formations pointues aux jeunes entrepreneurs.

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